中国人の営業だって中国企業や政府に売れるわけじゃない 実践会メルマガ#24
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こんにちは。
中国販売実践会の野村です。
今週も、有料会員サイトから一記事、ご紹介します。
今回は、中国の特殊なビジネス習慣について。英語圏の人
の意見ですが、『中国ビジネスは独特だ』と感じているの
は、日本人だけじゃないんですね。
■今週のまるごと記事
【中国人の営業だって
中国企業や政府に売れるわけじゃない】
2010年12月 6日
ほとんどの中国人セールスマンってお客に値段を提示す
るとか感謝の意を示すだけで、どうやって顧客に価値を提
供するとか、どうやって営業ルートを構築するとかって知
らないね。何か問題が起きると言い訳ばかりして「あなた
は中国ビジネス文化を知らないだろう」とぬかすばかりだ。
どう思う？
そうだね。中国経済が1979年に自由化されたまだ時間が
たっていないからね。
うん。ビジネスをするにはお互いの役割ってものを認識
する必要があるよね。中国人と取引するなら中国文化や中
国ビジネスの特徴をを理解するのは当たり前だし、一方で
間口を広くする必要はあるよね。
中国人営業マンが使えないとは、言いすぎだけど、大多
数の中国人営業マンに関してはその通りだね。中国の政治
と教育制度を考えると、お客さんに対して何か価値を創造
するとかってできないみたいだね。営業マンの大半はただ
そこでコミッションをもらえるとか、売る事だけしか考え
ていない。もうひとつは営業の現場では賄賂を渡したりキッ
クバックをあげるなどの幾つかのルールがあり、そのルー
ルに従う事ばかりで、自分で付加価値を生み出して売ろう
と言う考えを無くしてしまった、是は中国ビジネス文化の
一面でもあるね。
中国政府相手の営業は、実はとても複雑で、関係を作る
ところから始まる。関係が無ければ何もできない。そして
地域によってやり方はそれぞればらばらである。相手の内
部組織や力関係を理解して進める必要がある。誰が本当の
意思決定者なのかを知る必要がある。一方では優秀な中国
人営業マンは何とかしてこういう障害を克服する道を見つ
け出し諦める事もない。中国は確かに特殊な文化であるが、
言い訳ばかり言っていてもしょうがない。
⇒まぁ、英語のＳＮＳから中国人営業マンに対する意見を
拾ってみました。上海にある大手中国企業に関して言えば
（B2B）、営業マンは全員地方出身者にしているそうです。
一方でB2Cの場合は営業マンというか売り子は上海人が多い
のも実態です。上海人は甘やかされて育っており、営業能
力とかは低いと言う意見が多い反面、実際に消費者が上海
人のときは上海人であることで顧客から信頼されるという、
地方差別意識の影響があるからです。
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http://www.step-to-china.com/201007post.html
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■過去一週間の記事タイトル
(有料会員の方はログインして読むことができます)
中国進出の準備はできていますか？(12月10日)
http://www.step-to-china.com/member/20101210post-1109.html
中国でも外国人の夜逃げが難しくなるのかな(12月09日)
http://www.step-to-china.com/member/20101209post-1108.html
中国モバイルネットユーザーの多くが農民工？(12月08日)
http://www.step-to-china.com/member/20101208post-1107.html
サンプル品が社外流出！で問題になる日本。
でも中国は(12月07日)
http://www.step-to-china.com/member/20101207post-1106.html
中国人の営業だって中国企業や政府に
売れるわけじゃない(12月06日)
http://www.step-to-china.com/member/20101206post-1105.html
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は中国ビジネス文化を知らないだろう」とぬかすばかりだ。
どう思う？
そうだね。中国経済が1979年に自由化されたまだ時間が
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する必要があるよね。中国人と取引するなら中国文化や中
国ビジネスの特徴をを理解するのは当たり前だし、一方で
間口を広くする必要はあるよね。
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数の中国人営業マンに関してはその通りだね。中国の政治
と教育制度を考えると、お客さんに対して何か価値を創造
するとかってできないみたいだね。営業マンの大半はただ
そこでコミッションをもらえるとか、売る事だけしか考え
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と言う考えを無くしてしまった、是は中国ビジネス文化の
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ところから始まる。関係が無ければ何もできない。そして
地域によってやり方はそれぞればらばらである。相手の内
部組織や力関係を理解して進める必要がある。誰が本当の
意思決定者なのかを知る必要がある。一方では優秀な中国
人営業マンは何とかしてこういう障害を克服する道を見つ
け出し諦める事もない。中国は確かに特殊な文化であるが、
言い訳ばかり言っていてもしょうがない。
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拾ってみました。上海にある大手中国企業に関して言えば
（B2B）、営業マンは全員地方出身者にしているそうです。
一方でB2Cの場合は営業マンというか売り子は上海人が多い
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